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BGA返修臺(tái)銷(xiāo)售流程

2020-09-04 16:48:14 二勇 391

一:基礎(chǔ)部分

1、電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)

A.打電話(huà)的準(zhǔn)備

a.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài)) 
b.形象的準(zhǔn)備(對(duì)鏡子微笑) 
c.聲音的準(zhǔn)備(清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn)) 
d.工具的準(zhǔn)備(三色筆黑/藍(lán)/紅/14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆/傳真件/便簽紙/計(jì)算器)

e. 清楚在電話(huà)中將要提到的問(wèn)題

f. 清楚客戶(hù)在這個(gè)電話(huà)中將會(huì)得到什么利益

g. 估計(jì)客戶(hù)可能提到的問(wèn)題,并做好準(zhǔn)備如何回答

2、打電話(huà)的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn):

a.用耳朵聽(tīng),聽(tīng)細(xì)節(jié);用嘴巴講,溝通與重復(fù);用手記,記重點(diǎn)(記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容) 

b.集中時(shí)間打電話(huà),同類(lèi)電話(huà)同類(lèi)時(shí)間打,重要電話(huà)約定時(shí)間打,溝通電話(huà)不要超過(guò)8分鐘 

c.站起來(lái)打電話(huà),站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與,潛意識(shí)學(xué)習(xí) 

d.做好聆聽(tīng):全神貫注當(dāng)前的電話(huà)(了解反饋建議及抱怨) 

e.不要打斷顧客的話(huà),真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方

3、如何找到客戶(hù)

a.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)

b.通過(guò)QQ群發(fā)廣告

c.通過(guò)論壇發(fā)貼

d.SMT專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站

e.通過(guò)搜索

f.通過(guò)SMT專(zhuān)業(yè)雜志

g.通過(guò)展會(huì)

h.多跟賣(mài)SMT設(shè)備的業(yè)務(wù)員交流,通過(guò)他們介紹客戶(hù)

I.從認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘

二:提升部分

1、做好電話(huà)行銷(xiāo)的幾個(gè)方面

a.贊美法則 
b.語(yǔ)言文字同步 
c.重復(fù)顧客講的 
d.使用顧客的口頭禪話(huà) 
e.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)” 
f.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通 
g.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng)) 
h.幽默 

2、要學(xué)會(huì)預(yù)約客戶(hù)

a.對(duì)客戶(hù)的好處 

b.明確時(shí)間地點(diǎn) 

c.有什么人參加 

d.不要談細(xì)節(jié)

三:實(shí)施部分

預(yù)約客戶(hù)成功后要拜訪客戶(hù),如何做好面對(duì)面行銷(xiāo),有以下步驟

a.銷(xiāo)售人員首先在形象上像一個(gè)好的產(chǎn)品,細(xì)節(jié)很重要,要注意形象上的細(xì)節(jié)。

b.知己,做顧問(wèn)式專(zhuān)家 
c.知彼,找出獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 

d.把返修臺(tái)的好處講給客戶(hù)聽(tīng)

e.善傾聽(tīng)方能了解客戶(hù) 

f:會(huì)提問(wèn)才能達(dá)成銷(xiāo)售,面對(duì)面銷(xiāo)售要問(wèn)客戶(hù)的5個(gè)問(wèn)題

(1):公司做什么產(chǎn)品

(2):技術(shù)要求是什么

(3):何時(shí)購(gòu)買(mǎi)返修臺(tái)

(4):購(gòu)買(mǎi)設(shè)備大概的預(yù)算

(5):公司負(fù)責(zé)設(shè)備的關(guān)鍵人是誰(shuí)

g.把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心坎上

h.說(shuō)話(huà)講禮儀,贏得好印象

i.要把公司在行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的情況分析給客戶(hù)聽(tīng)

j.善于挖掘客戶(hù)隱形需求 

k.跟進(jìn)需求逐步接近客戶(hù)

(1):哪里有需求,哪里就需要跟進(jìn) 

(2):為接觸找理由,讓熟識(shí)不斷升溫 

L.謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)避免敏感問(wèn)題 

(1):報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)掌握好 

(2):預(yù)留空間剛剛好 

(3):價(jià)格依據(jù)先想好 

(4):價(jià)值展示夠充分 

(5):讓上級(jí)參與報(bào)價(jià) 

(6):得到承諾后報(bào)價(jià) 

(7):對(duì)比已成交價(jià)格 

四:分享

拜訪客戶(hù)回來(lái)后將遇到的問(wèn)題和經(jīng)驗(yàn)及時(shí)跟其他同事分享,具體步驟如下

a.沒(méi)有成交的原因是什么?

b.客戶(hù)的顧慮還有哪些?

c.關(guān)鍵人是不是找到?

d.跟采購(gòu)或工程部負(fù)責(zé)人交談的過(guò)程?

e.如何解決客戶(hù)的疑慮?過(guò)程是怎樣的?把經(jīng)驗(yàn)做一下分享。